Как продать ручку на собеседовании

Это один из наиболее популярных тестов на собеседовании для тех, кто устраивается на работу в сферу продаж. Инсценируя процесс коммуникации сейлз-менеджера с потенциальным клиентом, интервьюер оценивает навыки заключения сделок, степень общительности, упорство, находчивость, готовность оригинально мыслить и собственно профпригодность кандидата. В обстановке стрессовой беседы предложение продать собеседователю ручку иногда обескураживает претендентов, порой даже опытных, и на этом диалог частенько заканчивается.

В чем заключается цель теста

Суть этой деловой игры в том, что претендент должен создать потребность в покупке данного предмета в настоящий момент. Выявляются такие деловые качества соискателя, как:

  • умение видеть преимущества товара;
  • способность убеждать в необходимости конкретной вещи;
  • деловая хватка;
  • интеллект;
  • чувство такта;
  • активность.

Как продать ручку на собеседовании

Тест «Как реализовать ручку на собеседовании» может быть предложен не только продавцу или сейлз-менеджеру, но и маркетологу. В этом нет ничего удивительного, поскольку правильная стратегия продаж базируется на знании механизмов маркетинга и выявлении нужд потребителя.

Успешное прохождение задания зависит также от того, насколько точно претендент на вакансию распознал тип личности интервьюера и выбрал правильный тон. Строгий менеджер точно оценит серьезный деловой подход, а неформальному специалисту, скорее всего, понравятся в кандидате чувство юмора, живая образная речь и изобретательность.

Обязательна подготовка к беседе.

Важно: на протяжении беседы не нужно спешить. Требуется  поддерживать зрительный контакт с интервьюером, следить за темпом и громкостью своей речи, тембром голоса, интонациями.

Правила продажи

Существует определенный, давно выверенный алгоритм продаж, от которого нецелесообразно отклоняться. Кроме этого, диалог необходимо вести динамично, чтобы клиент не потеря интерес, но в то же время не напористо, избегая излишней навязчивости.

Первым делом продавцу необходимо изучить товар, чтобы выявить для себя его ценность, характеристики, параметры, возможности, плюсы и минусы, а при ответе на вопросы потенциального покупателя дать максимум существенной информации о предмете.

Также необходимо принимать во внимание, с каким типом клиента продавец имеет дело. Разные клиенты требуют соответствующего подхода.

Затем следует презентация товара и работа с возражениями.

Финальный этап сделки – подписание документов.

Как продать ручку на собеседовании

Важно: Чтобы чувствовать себя более уверенно, можно уточнить у интервьюера, в контексте какой ситуации происходит продажа – оптовая это или розничная торговля, расходный материал или инновационный товар, реализация в торговом зале или по телефону.

Уточнение деталей

Необходимо понимать характер момента: хочет ли собеседователь, чтобы его лично убедили купить ручку (холодные продажи) или продемонстрировали навыки продаж, представляя товар (теплые продажи). Здесь можно не ограничивать себя в уточнении деталей, в какой ручке нуждается потенциальный покупатель, и смело задавать вопросы о предпочтениях клиента:

  • часто ли ему приходится подписывать документы;
  • важен ли внешний вид;
  • тип ручки, которую хотел бы приобрести клиент (механическая, гелевая, перьевая, и прочее);
  • вид материала, форма, тактильные ощущения (гладкая, шероховатая и так далее);
  • цвет чернил;
  • для каких ситуаций нужен товар;
  • предпочтение определенных производителей;
  • были ли у человека случаи, когда ручка подводила: переставала писать, терялась, ломалась.
Вежливо и тактично отказываемся от вакансии

Таким образом, на данном этапе кандидат проводит небольшое маркетинговое исследование на предмет выявления потребностей клиента в товаре и подбор его по обозначенным преимуществам.

Внимание: обещать невозможное нельзя. Покупатель утратит доверие к продавцу, если тот будет приписывать товару несуществующие качества.

Презентация

Когда выбор сделан, можно переходить к представлению. Его следует сделать выразительным, динамичным, емким.

Выбранный предмет должен являть собой удобство и новые возможности: именно это и есть объект продажи. Если речь идет о штучном приобретении, внимание клиента акцентируется на возможности новых перспектив, которые открывает перед ним данный предмет. Если подразумевается оптовый заказ, необходимо упомянуть о гарантиях, преимуществах доставки и  возможности скидок при повторном обращении.

Задача кандидата на этом этапе – ярко обрисовать конкурентные преимущества конкретной ручки по сравнению с другими, в первую очередь с теми, которыми пользуется клиент. Но делать это надо очень тактично. Можно упомянуть о стильном дизайне, позволяющем использовать предлагаемый вариант на переговорах высшего уровня, что обязательно привлечет внимание влиятельных партнеров.

Работа с возражениями

Этот этап, как правило, присутствует в любом сценарии продаж.

Клиенту он позволяет прояснить детали, которые не были озвучены в презентации, и избавиться от имеющихся сомнений в покупке или же найти причины для отказа от приобретения.

Для интервьюера этап дает возможность оценить кандидата на стрессоустойчивость и упорство.

Для продавца – шанс окончательно убедить клиента в необходимости приобретения, ведь в этот момент от него поступает детальная обратная связь. Не оспаривая право клиента на собственное мнение, необходимо информировать его о новых возможностях, которые дает товар. Нелишним будет и упоминание о скидках, бонусах, накопительных программах, акциях и так далее.

4 неочевидных испытания, которые вам предложат на собеседовании

Закрытие сделки

Такой факт необходимо зафиксировать. После выражения согласия кандидату озвучиваются аргументы, которые он подтвердил, и сделка оформляется в письменной форме.

Важно: такое окончание продемонстрирует нацеленность кандидата на результат.

Можно, воспользовавшись хорошим настроением клиента, предложить ему купить что-то еще, например, блокнот для записей или стильную визитницу.

Если покупатель отказался, то продавцу необходимо проговорить, что клиент отклонил конкретный товар, следом предложив другой.

Интервьюер может изображать несговорчивого покупателя и отказываться от приобретения ручки, заставляя тем самым претендента на вакансию продемонстрировать изобретательность, упорство, нестандартный подход, умение заинтересовать покупателя.

Это шанс проявить себя. Найдите проблему клиента, поставьте себя на его место, оцените ситуацию его глазами и убедите в том, что ручка – решение проблемы.

Пример начала разговора:

– Здравствуйте! Меня зовут Иван. Как я могу к Вам обращаться? Вы деловой человек, Алексей, и у меня есть предложение специально для Вас. Я отвлеку Вас буквально на пять минут. Скажите, пожалуйста, как часто Вам приходится делать записи? Какой ручкой Вы пользуетесь? В каких условиях пишете? Насколько подробно ведете органайзер? Всегда ли у Вас есть с собой ручка или Вы используете ее только на работе?

На основе выявленных потребностей можно построить презентацию.

– Спасибо за ответы, Алексей! Исходя из них, я предлагаю Вам ручку, которая имеет множество полезных дополнительных функций. Она может служить брелоком для ключей, фонариком SOS и подогревать замок авто. Ее можно носить на ремешке или браслете на запястье, чтобы не расстегивать каждый раз верхнюю одежду и не искать в кармане, из которого легко может выпасть. Она не подводит при низких температурах. Пишет мягко, с первого же нажатия, чернила не расплываются на бумаге, расходуются экономно. Данный экземпляр в руке лежит очень удобно и плотно за счет резиновой вставки. Есть также женский вариант ручки с зеркальцем для Вашей прекрасной половины.

Интервьюер может возразить, что надежная морозоустойчивая ручка у него уже есть. На это можно привести следующие контраргументы:

– Конечно, ручки фирмы «Супер-Пен» очень надежны, иначе они не пользовались бы такой популярностью у деловых людей. Но иногда и в них заканчиваются чернила, они теряются, как и любые другие. Оказаться без письменных принадлежностей, когда необходимо срочно зафиксировать важную информацию, очень неудобно. Поэтому ручка, которую я хочу Вам предложить, могла бы стать запасной и полезной в подобной ситуации.

Если интервьюер начинает колебаться, уместно сообщить о том, что:

  • сегодня проходит акция, которая дает возможность участникам стать обладателями дорогой техники и полезных призов за участие;
  • к покупке прилагается дисконтная карта с хорошей скидкой или сертификат на приобретение других канцтоваров;
  • указанная цена на товар действительна только сегодня;
  • осталось лишь несколько экземпляров ручек, которые продаются со скидкой по оптовой цене.
Рейтинг самых высокооплачиваемых должностей в сфере финансов

Затем можно предложить клиенту опробовать ручку: например, попросить автограф. Иногда тактильные ощущения оказываются решающими. После подобного контакта с предметом не хочется расставаться.

Закрывая сделку, клиента (интервьюера) нужно поблагодарить за покупку и пообещать связаться с ним в случае появления новых интересных предложений.

Как продать ручку на собеседовании

Типичные ошибки кандидата при прохождении теста

Многие соискатели могут от волнения и недостатка уверенности в себе потерять самоконтроль. Чего следует избегать:

  • использования шаблонных речевых оборотов. Лучше заменить их простым описанием преимуществ ручки;
  • перебивания собеседника. Это крайне невежливо и действует отталкивающе на потенциального покупателя;
  • назойливости и агрессивности;
  • нетерпения и раздражения, если собеседник колеблется. Помните: вы предлагаете удобство и новые возможности, демонстрируете выгоды, которые несет с собой товар. Уместен только доброжелательный ненавязчивый тон.

Заключение

На собеседовании с помощью этого и подобных тестов выясняется, может ли кандидат на вакансию в сфере продаж продать не только продукцию компании, но и в первую очередь себя самого как профессионала, сумеет ли выявить и продемонстрировать интервьюеру необходимость в нем как в специалисте. При этом его опыт может быть значительным или небольшим. Не всегда в качестве предмета продажи предлагается ручка, она может быть заменена чем угодно: карандашом, телефоном, кулером, степлером и так далее. Главное – понимание процесса продаж. Успешная методика – это смесь маркетинговых технологий и знания человеческой психологии. Владея этим, можно успешно, а главное, с пользой для всех реализовывать любые товары и услуги. А описанный здесь тест станет сущим пустяком.

Добавить комментарий

Поле "e-mail" необязательно для заполнения